Son model bir akıllı telefon, büyük ekran bir televizyon ya da yeni bir dizüstü bilgisayar aldınız. Kasaya geldiğinizde, satış danışmanı size ürünün bedelinin %10'u veya %20'si kadar ek bir ücretle garantiyi uzatmayı veya kapsamlı bir kasko yaptırmayı teklif ediyor. Çoğu zaman rasyonel olarak ihtiyacımız olmayan bu teklifi, neden büyük bir tereddütle de olsa kabul etme eğilimi gösteririz? Davranışsal ekonomistler bu durumu, insan psikolojisinin en güçlü dürtülerinden biriyle açıklıyor: Kaybetme Korkusu (Loss Aversion). Elde ettiğimiz bir şeyi kaybetme endişesi, o şeyi elde etme arzusundan psikolojik olarak çok daha yoğundur. Bu korku, satın alma sonrası bile devam ederek, finansal kararlarımızı manipüle eden bir tuzağa dönüşüyor.

Kaybetme korkusu nasıl işliyor?

Kaybetme Korkusu, davranışsal ekonomi biliminin Nobel ödüllü kurucuları Daniel Kahneman ve Amos Tversky tarafından ortaya atılan temel bir kavramdır.

1. Kayıp ve kazancın psikolojik değeri

Kaybetme Korkusu'na göre, bir kaybın psikolojik acısı, eşdeğer bir kazancın mutluluğundan yaklaşık iki kat daha yoğundur. Bir ürüne sahip olduğumuz anda, o ürün bizim için anında büyük bir değer kazanır (Mülkiyet Etkisi).

Pahalı bir teknolojik cihazı satın aldığımızda, beynimiz hemen o cihazın kırılma, çalınma veya bozulma riskini hesaplamaya başlar. Satış anındaki kasko teklifi, tam da bu kaybetme anksiyetesini hedef alır ve bize bu acıdan küçük bir ödeme karşılığında kurtulma fırsatı sunar. Bu, rasyonel bir sigorta kararı değil, duygusal bir rahatlama satın alma eylemidir.

2. Satın alma sonrası devam eden maliyet

Tüketici, kasko veya ek garanti satın alarak, belirsizlik karşısında bir miktar kontrol hissi kazanır. Bu his, ürünün yüksek bedeli nedeniyle zaten yorulmuş olan zihni rahatlatır.

  • Tuzak: Bu kasko ve garanti paketleri genellikle yüksek kar marjlıdır ve çoğu zaman, ürünün bozulma ihtimali veya standart yasal garanti kapsamı zaten yeterli olduğundan, tüketicinin beklediği değeri sunmaz. Yani biz finansal güvenlik aldığımızı düşünürken, aslında psikolojik rahatlama için gereğinden fazla ödeme yaparız.

Kayıp korkusu tuzağından kurtulmanın yolları

Kaybetme korkusunun bizi manipüle etmesini önlemek ve rasyonel harcama yapmak için bu üç adımı uygulayın:

1. Kararı satın alma anından ayırın (72 Saat Kuralı)

Mağazada veya online sepet ekranında ek garanti teklif edildiğinde, anında karar vermeyin. Kendinize 72 saat süre tanıyın. Satın alma anının duygusal yoğunluğu geçtikten sonra, ek garanti ihtiyacını objektif olarak değerlendirin.

Bu, Mülkiyet Etkisi'nin ve anlık kayıp korkusunun gücünü kırar.

2. Gerçek maliyet ve risk analizi yapın

Kasko ücretini, ürünün toplam ömrü boyunca bozulma ihtimaliyle kıyaslayın. Satın alacağınız ek sigortanın bedeli, ürünün değiştirme maliyetinin %10'undan az değilse, genellikle gereksizdir. Ayrıca, standart yasal garanti ve tüketici haklarınızı (Türkiye'de genellikle 2 yıl) gözden geçirin.

Duygusallık yerine sayısal veriye odaklanmanızı sağlar.

3. Riski kendiniz üstlenin (Öz-Sigortalama)

Ek garantiye harcayacağınız parayı (örneğin 500 TL), ayrı bir **"Teknoloji Tampon Hesabı"**na aktarın. Ürün bozulursa, onarımı bu hesaptan finanse edin.

Çoğu zaman, bu küçük hesapta biriken para, ürünün bozulma ihtimalinden daha yüksek olacaktır. Böylece, paranızın kontrolü sizde kalır ve kayıp korkusunu finansal bir araçla dengelemiş olursunuz.

Teknoloji perakendecileri, ek sigorta ve garantilerle sadece ürün satmakla kalmaz, aynı zamanda müşterilerin psikolojik zaaflarını da pazarlar. Kaybetme Korkusu, bizi rasyonel olmayan bir şekilde, zaten sahip olduğumuz bir şeyi korumak için fazladan ödeme yapmaya iter. Finansal kararlarınızın duygusal bir dürtü değil, bilinçli bir hesaplama olduğundan emin olmak bu tuzaktan kurtulmanın tek yoludur.

Pratik uygulama önerileri

Kaynak: Haber Merkezi